1. Identificar intereses ocultos.
Todos los negociadores tienen intereses que no son obvios en la situación de negociación. Al identificar los intereses ocultos y al ofrecer divisas que los satisfagan, aumentamos el valor total de tus divisas y aumentas tu poder.
El comprar impulsivamente es una buena analogía. Supón que entras a una tienda a comprar una camisa. Después que te la vendió, el vendedor se involucra en una conversación acerca de los estilos de vestir y, sutilmente, señala que el traje que traes puesto no va con tu figura o está fuera de estilo. Acabas comprando un traje. Un interés oculto fue identificado y luego satisfecho por un vendedor hábil.
2. Mejorar las divisas.
Puedes acrecentar el atractivo y el valor de las divisas dependiendo de la manera como las presentes en relación con los intereses de la otra parte. En algunas situaciones es posible "sobrevender” una divisa si la modificas de tal manera que se desarrolle una necesidad que la otra parte está sintiendo pero que no tenía intención de satisfacer.
Si regresas al ejemplo de compra impulsiva, supón que estas caminando frente a una tienda situada cerca de la oficina, como lo haces frecuentemente después de comer. Ves en el aparador una serie de trajes de muy buena clase y muy bien dispuestos y presentados. Están en oferta. Encuentras uno que te gusta, entras, llamas al vendedor y lo compras. Aunque has pasado frente de los trajes muchas veces, el hecho de que los presenten de una manera especialmente atractiva hace que encajen en una necesidad inactiva o desarrolla una nueva.
3. Encontrar divisas alternativas.
La naturaleza de la negociación es tal que, usualmente, ambas partes asignan un gran valor a la divisa principal y no quieren soltar más de lo que sea necesario. La clave para mantener el poder de divisa, es identificar divisas alternativas que puedan ser sustituidas por la divisa principal. En la medida en que puedas satisfacer tus necesidades con estas divisas alternas, podrás ofrecer una mejor divisa principal para satisfacer los intereses o necesidades de la otra parte. Si encuentras divisas alternas que satisfagan la necesidad de la contraparte no tienes que ceder tanta divisa principal. En cualquiera de los dos casos estas incrementando tu poder.
4. Reducir la dependencia de la otra parte.
El poder de divisa del otro está basado en su habilidad para satisfacer tus intereses o necesidades. Puedes cambiar el balance de poder a tu favor al dedicar tiempo antes de la negociación a buscar otras fuentes de satisfacción de intereses o necesidades. Si empiezas la negociación sabiendo que puedes satisfacer tu interés en otro lado si no llegas a un arreglo con esta parte en particular, disminuyes su poder de divisa. Fisher y Ury, en su libro "Si, de acuerdo", llaman a esto MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo por Negociar. Por otro lado, puedes lograr el mismo resultado si concluyes antes de la negociación que estamos dispuesto a vivir con tu interés o necesidad insatisfecha, lo que afecta negativamente el poder del otro, a quien necesitas menos.
5. Evaluar el poder de la divisa.
Un análisis de intereses y divisas cuidadoso te ayuda a estimar el balance de poder de divisa. Enfatizo la palabra "estimar" por dos razones. Primero, aunque puedes evaluar con exactitud tus intereses y divisas, nunca podrás estar totalmente seguros acerca de las intereses o necesidades de la otra parte, acerca de las divisas que tiene para intercambiar o las maneras opcionales en las que puede satisfacer sus necesidades, diferentes a llegar a un arreglo contigo (el MAAN de la otra parte).
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Autor
Gumer Da Costa
Coach. Conferencista. Experto en Negociación
Aliado de "Y eso, ¿cómo se come?" en Hyggelink
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